初创小微企业的营销该怎么做?

34人参与 |分类: 新手入门|时间: 2020年07月28日

上周见客户,一进老板办公室,发现他在炒股,见我来了,手忙脚乱,关掉交易界面,我本想问他获利如何,想想算了,亏了,赚了,都不利于我们接下来的合作沟通,赚了的人喜欢闷声发财,亏了的人更不想暴露自己的蠢。

喜欢炒股的人,大概率都有点赌性,特别是做短线的人,精力也被股市的起伏给分散了,没有全身心投入在事业上,更喜欢赚快钱。

今年大环境如此,现在做服务,做实业的利润都不高,有时候忙活一年不如一套深圳房子赚钱,我也理解了,一旦被快钱放大了欲望,就很少人喜欢慢慢发财。

现在还算疫情期间,从我这半年拜访过的客户来看,再把时间拉长到三年,我发现真的很多初创小微企业已经销声匿迹了,能够花钱做新媒体营销的企业,也大部分都是进入快速成长期或者已经做到了头部。

初创小微企业在创业阶段,营销预算是非常有限的,钱,肯定要花在刀刃上。

我的基础逻辑是:不管是什么行业,传统的或者互联网企业,在创业初期,首先都要精准定位,确定自己的细分事业领域,精准的用户画像,划分流量池,通过输出优质内容,在各大流量平台发布,实现精准引流,同时建立自己行业相关的圈子和社群,积累粉丝和用户。

当产品和服务沉淀到一定基础,跑出一条可以赢利的模式,再通过公域流量去持续放大。

不同发展阶段的企业,所需的营销策略也不一样,我在前期的互联网广告文章中已经阐述了各大平台的特点及规则,对于很多大品牌而言,他们投放大规模资金,其实更多的品牌宣传,不求销量,只求曝光,打造品牌知名度和维护美誉度。

而对于初创小微企业,心就不能这么大了,一切以销量为准,也就是我们经常说的效果营销,效果广告投放,比如,我们近期服务的几家小微企业,也是有考核标准的,不追求曝光那些数据了,有点虚,这条路走不长了,客户越来越聪明。

我们的目标是要精准客户的咨询量,也就是留咨。

通过我们策划的创意内容,投放到各大精准平台,专属客服跟进,直接给潜在客户的电话号码,以表格形式提交给客户,客户自己派出专属销售人员跟进成交,以成交量达到一定数额,还会与我们分享收益。

这种长期绑定的效果广告投放,以精准获客为目的,我相信接下来的一两年会成为中小企业营销推广的主流需求和合作模式。

这个模式,需要测试,前期我们给不出这个行业的roi,小额资金高频次测试,很快就知道哪个平台更适合客户,百度,头条,微信,抖音,快手,淘宝天猫京东?是b端流量还是c端,是什么品类,适合什么人群,客单价多少,营销用户购买决策的因素是什么,如何促使他们看到广告主动咨询,咨询服务中如何优化话术标准?......

这些建议不懂的老板前期外包给专业公司,然后自己去花钱学习这门技术,这种投入是立竿见影的。

经常会遇到很多老板读者和我说,非常欣赏我的自媒体获客模式,打造自己的ip,吸引铁杆粉丝,用一个有血有肉有思想的人,来代替公司,成为流量中心,打造自己的流量池,被多少人大家信任,就有多少潜在资源.

其实我的名片经常被很多读者推荐给身边需求做新媒体的人,有时候我都不知道是谁推荐的我,然后这单很容易就谈成了,时间越久,我越感觉到这种模式的威力,真正有时间的复利。

可以说,我公司前期的种子用户都是这么来的,然后服务过程中会逐渐刷选,做好服务,后面就自然续费,进入供应商库,这种被人认可的信任,就是最好的护城河,是多少营销费用都替代不了的.

但是,前期确实也很辛苦,做内容,短期做容易,长期持续的做,就要付出很多,而且积累需要时间,只怕大部分人没有这个耐心等待收益就放弃了,长期主义,知道和做到完全是两回事。

而且,时机很重要,比如现在写公众号输出专业,积累用户,想靠此赚钱,引流获客,只怕比三年前真的难太多了,除非你也非常擅长做专业内容输出,有超强的积累和学习能力。

或者,放弃短期收益的心理,只把写公众号当作记录自己的思考,复盘总计,提升专业的一个工具,发自内心的热爱,梳理自己的系统专业,可以为自己赋能,那还是可以的。

但是,对于大部分人来说,如果不擅长写文章,在这个时机,不如去做视频,视频毕竟还是红利期,也许更有机会,视频比图文内容要更吃香,对质量的要求更低,但是也有门槛。有趣,有用,真正做出读者喜欢的内容,难度挺大的。

说实话,我现在写一篇文章还是要花一小时,但是拍摄视频,我的耐心只有半小时,一口气拍摄三条,每条不超过三遍,我就不想继续,心思还没跟上。

不管写文章还是做视频,做内容的核心都是有用+有趣,这是出发的原点,不变的轴心。

回到正题,创业公司如何快速获得第一批种子用户,快速引爆市场,核心在于公式:用户数(客户数)=流量*转化率。

不知道大家会不会统计自己行业的流量来源和转化率问题,回到我自己的模式,流量来源虽然多,但是杂,客服沟通这块的活也蛮重的,现在我已经外包给助理去做了,只能在内容端下功夫,写什么内容,吸引什么人,若是写快速引流,快速赚钱的内容,就会吸引急功近利的人。

所以,要提升转化率,一是优化内容,更优质精准,二是投放的渠道,更垂直细分,三是在沟通过程中,更标准化,流程化。

花钱投放,做内容打造ip,都是初创小微企业营销必备动作,还有一招,我觉得非常受用,我也在做,那就是学会分钱,招募事业合伙人,适合公司团队规模小,人数不够的小企业,引用外部力量充当合伙人,并给予相应激励,让合伙人去推广自己的产品和服务,按照销售数量或者其他标准,给予返点或者现金奖励。

这招也不是什么新鲜的,但是大部分人做不到落地,做不到真正把钱分出去,也不不会培训和激励这些事业合伙人,重要的是将自己的服务打磨好,执行团队没问题,这样合伙人介绍的人脉不会被伤,反而可以帮他加分,让他介绍来的客户还感谢他,这样就能走通了,接下来客户介绍客户,都不用愁客源,不能做一锤子买卖,毕竟出来混,也不是一年两年就完事了,圈子很小。

上周,我也接触了一家电商公司,做家电的,自己在有赞小程序做,客单价还挺高,我看了他们产品半天,真的找不出什么优势,他们还要求投放广告后,客户立马下单。

我提案建议他们别浪费钱瞎投广告了,转化不会高,建议他们好好梳理产品线,采用爆款策略,引导消费者,沉淀自己的用户,打造一个爆款,这个爆款产品就是推广费用,把潜在用户通过投放引导到私域流量,凭借长尾效应和高复购率可以在其他商品上及时回本。

整个购物行为核算下来也许并不赚钱,但消费者体验过商品和服务后,将来还是有很大可能复购,高复购率可以转化散户为核心种子用户,很多美容院不都是这样的套路吗,别说,还挺管用。

通过一款产品或者一项服务的引流,以引流款带动利润款和基础款,带动矩阵内其他产品或者服务的销售,这就是“爆款诱饵”的意义所在。

如果你有资源,又有品牌实力,你还可以和京东、聚划算、唯品会等电商网站谈置换,你给平台方一批特价产品,对方帮你代销且引流,也是一个可以考虑的选择,这种就是资源置换模式,靠的就是强大的谈判能力和品牌底气了。

一个核心优质流量,胜过1000个普通流量,聚焦一个有效的平台,胜过做十个无效分发平台,找准一个最适合自己的模式,胜过没有方向的瞎忙,这是我的个人观点,下篇见!

来源:唐晓涵整理于老董博客

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