淘粉吧返利网刘俊!他一手打造了中国女性最爱的购物助手

252人参与 |分类: 线上资讯|时间: 2019年12月07日

刘俊至今没有在独立的办公室办公,每天到公司后,就坐在员工中间开始工作。很难想象,这是一个年交易额超100亿元的企业CEO的办公日常。


六年时间,刘俊创立的淘粉吧发展势头强劲,注册用户高达6000多万,日均活跃用户110万,同淘宝、京东、亚马逊等近千家电商网站达成深度合作,并于2015年挂牌新三板。


时间回到2011年,支付宝完全打通了移动支付通道,淘宝开放平台搭建成熟并开始力推,电商行业呈井喷之势,美丽说、蘑菇街、口袋购物等这些后来鼎鼎大名的电商导购企业纷纷涌现。


当时,刘俊供职于支付宝无线事业部,对这种商业模式极其了解,他断定电商导购必将是一个新的用户需求增长点。2011年“淘粉吧”成立。刘俊从支付宝离职正式走上了创业的道路。

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2004年,刘俊研究生毕业,离开生活了七年的杭州,进入深圳卓望网络,为中国移动开发软件维护平台。


作为国内无线数据业务的拓荒者,卓望的理念和业务都走在时代前沿——在那里,刘俊参与了“移动梦网”等一系列移动互联网“先驱级”产品的研发。


2008年,第一波移动互联网大潮袭来,以摧枯拉朽之势改换着商业世界,也催生了许多新的机会。


卓望理念先进,却囿于体制及诸多原因没能够得到贯彻落实。2009年,支付宝向刘俊伸出了橄榄枝,刘俊正式加入支付宝,参与支付宝移动支付技术的项目研发。


“阿里巴巴讲求开放、自由的互联网文化,这点很吸引人。阿里设计产品和业务方向时,永远会把用户体验放第一位。”


以前做项目,公司要求产品必须确保100%无风险漏洞后才发布。这种过于强调安全的设计,必然要在产品易操控性上妥协,导致用户体验很差。


“这样的设计思维只是站在保护自己的角度,并没有真正为用户考虑问题。”刘俊说。


而在阿里巴巴,项目实施遵从“以用户的角度出发”的原则,只要产品在设计上大部分使用流程确保无风险,薄弱环节通过技术实现风险可控,相关产品就可立即发布。


思维模式的改变,对刘俊的创业影响至今。


刘俊说,导购就是商家按渠道流量向导购平台支付佣金,平台再将部分佣金返还用户,“让用户节省购物成本,商家获得引流推广,平台赚取一定佣金分成”,实现三者共赢的局面。


2011年,刘俊带领“淘粉吧”进入导购这一行业时,业内早有大大小小的竞争对手,彼时淘粉吧不过是一个“后来者”,至于后期如何一步步“后来居上”,却得益于走对了两步大棋:


第一,实行“先行垫付,快速返利”;第二,提前布局手机客户端。


在实际操作中,用户先在电商平台挑选商品,然后通过导购平台搜索该商品是否返利,最后进入电商平台交易。


初期,淘粉吧从淘宝网切入,让淘宝上丰富的商品都可供自己挑选对接,经过仔细筛选对比后,淘粉吧与第一批商家达成了合作。


在淘宝联盟,返利金额只能一月一结,用户需要等一个多月才能从导购平台拿到返利,导致体验很不佳。


刘俊精准地发现了用户这一痛点,率先推出了“先行垫付”机制,每月拿出几千万的资金先垫付返利金额,用户确认收货,最快3分钟内就可实现返利到账。


“我们要从用户角度思考问题,不能一味地去追求100%无风险,只要风险在可控范围内,宁愿我们麻烦一点儿,也要让用户的体验好一些。”


同时,作为无线数据行业的专家,刘俊预感到未来互联网流量端口将会以移动端为主,只有提前布局,才能抢占先机。“我们在2012年就推出了手机APP,那时候,超七成的用户流量都集中PC端,很多同行都还没有开发APP的意识。”


到2014年,如刘俊所预测的那样,电商手机端和PC端的用户流量占比从上一年的3:7变成了7:3。淘粉吧迅速超越众多同行,夺得导购行业APP下载量第一的宝座,并一路过关斩将,成为导购返利行业的标杆平台。


如今,除了淘宝,淘粉吧已经完成了京东、网易严选、苏宁易购等几乎所有主流电商平台的返利业务全覆盖。


突出重围之后,在这样一个瞬息万变的电商大环境下,淘粉吧又凭什么站稳脚跟?


“不同的用户会有不同商品需求,所以用户群体不同,导购的方法也会不一样。”


经过分析,刘俊发现在导购行业里高端消费市场还未打开,用户少且流量获取困难,而低端市场用户忠诚度低、流量不稳定,基于以上两个群体去构建商业模式会很困难。


与此同时,刘俊看到中国的中产阶层正在迅速壮大,消费力强,市场广阔,聚焦于中端消费市场,无疑是上上之选。


由于中端用户群对商品的质量和品牌有一定要求,同时其消费要求也普遍大于消费能力。所以,在保证返利的速度后,淘粉吧还要从源头保证返利商品的质量和优惠力度。


在选择合作商家上,淘粉吧制定了两条准则:一、合作卖家需是天猫店铺,或淘宝集市店信誉须达到1蓝冠及以上的级别;二、同等质量商品,选择和能给用户返利最多的商家合作。


刘俊说,在海量商品的电商平台上,消费者在挑选商品上会付出很多时间和精力,导购平台的核心任务应该是帮助用户完成商品的初步筛选,节省用户的购物时间,提升用户的网购愉悦感。


“用户体验,永远是第一位的。”刘俊反复强调。


“只有永远围绕用户去思考、去行动,企业才能获得长远发展。很多企业会走下坡路,很大一部分原因就是把自身价值凌驾于用户价值之上。”


2015年,电商行业增长日趋放缓,随之而来的是不断增加的获客成本。


在这种情况下,淘粉吧要如何保证持续的增长?


经过一系列的思考,刘俊推出了“超高返”的活动:组建了一支招商团队,专门与几千家知名品牌合作对接,每天上午10点精选几家品牌商品限时特卖。


这些商品中,返利比均超过50%,最高返利达95%,比业内平均在10%以内的比率高了数倍。


“超高返”让商品价格具有相当大的竞争力,用户转化率高,有效吸引了众多用户。


“你的产品做好了,在用户和合作商家才会有口碑,你再给双方稳定的利益刺激,他们就会同时帮你发展新的用户,形成一个商业正循环。”


整个导购行情不振的情况下,淘粉吧流量及转化率持续创新高,稳固了导购行业领先的地位。


尽管发展势头正劲,但作为一个依托电商行业生存发展的二级平台,很难建立一个强大的管控生态,这必然是制约所有导购平台发展的天花板。


面对电商增长放缓的局面,刘俊在淘粉吧还未触碰到天花板时,就早一步想好了应对措施,制定了新的发展战略:基于电商生态环境,以导购为基线,叠加新的业务场景丰富用户价值,不断打磨关键环节,构建对自己有利的小循环,实现新一轮的增长,最终转型成为一个混合型的电商导购平台。


基于这一战略考虑,刘俊在2015年先后创建了“海狐海淘”和“理财超市”,开始涉足海淘和互联网金融业务。


“虽然中国高端消费人群比例没有中端人群大,但消费能力高,也是消费升级的大势所趋,前景很广阔。”


目前,国内跨境电商业务主要有三种模式:保税区、个人代购、官网直邮;同时,这些海淘用户对商品也有三大诉求:真货,便宜,国内没有替代品。综合考虑用户诉求与自身优势,“海狐海淘”决定采取官网直邮的模式。


“‘海狐海淘’平台本身不卖东西,只为用户提供海外电商平台代购服务,通过国外严苛的监管系统和海外官网的接口溯源,能确保没有假货;其次,官网直邮的模式利润相对较低,大平台暂时看不上,规避了与大平台的正面竞争。”


“我们非常看好海外购市场,预测近两年整个行业将会有一个爆发。”刘俊信心满满。


与“海狐海淘”同时,淘粉吧入股互金平台玛瑙湾,把业务拓展到互金行业,推出“理财超市”。


和官网直邮的模式类似,在“理财超市”,刘俊也坚持只做渠道,不生产理财产品,只做优质金融理财产品的遴选者和搬运工。


经过两年发展,“玛瑙湾”存管金额已超过了30亿元,超过了刘俊的预期。


但他很理性,坚持“玛瑙湾”作为“中介平台”的身份,不涉水任何个人借贷、不碰存管资金,严格保障用户资金安全。


刘俊半开玩笑说,淘粉吧里,女性用户占了70%,而中国大部分家庭里,都是家里的女主人掌管“财政大权”,所以淘粉吧不但要协助女主人“花钱”,还要协助女主人“管钱”。


从消费到理财,淘粉吧创造性地在消费与理财之间为用户搭建了一个双向通道,平稳延伸出了金融产品。


在行业大发展时,通过对趋势的把握和“以用户为核心”经营理念,淘粉吧从众多企业中脱颖而出。而电商行业发展开始放缓,在同行大都青黄不接时,淘粉吧亦通过创新的手段逆势上扬。


六年时间,淘粉吧已不再是一个单一的电商导购平台, 而是一步步转向成为了一个“1+N”的混合型平台。据刘俊透露,在不久的将来,淘粉吧力求构建一个多板块的稳固生态。


蜕变的过程总是艰辛的,但蜕变的结果也总能让人惊艳。今天的淘粉吧,已经蜕去了原有的壳,长出了丰满的羽翼。

来源:新零售100人整理于老董博客

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